A Enada 2021 i gestori scommettono sulla multicanalità, Castaldo (Ceo Microgame): “Pvr 3.0, soluzioni tecnologiche e cultura della rete commerciale per la crescita del business”

ROMA - «Nel febbraio 2020, la nostra piattaforma ha generato solo 78 newsletter ai giocatori mentre nel giugno di quest’anno siamo arrivati a 8500 iniziative di marketing diretto di cui oltre 80% promozioni massive come fun bonus e free bet: oltre 400 iniziative al mese da parte di ogni concessionario. Il motivo è che ci si rivolge sempre più al giocatore per coinvolgerlo. Il modello (punto vendita ricarica, ndr) sta evolvendo dalla vecchia logica "push" rivolta al canale verso strategie "pull" che agiscono direttamente sul consumatore». Lo ha detto Marco Castaldo, Ceo di Microgame, nel corso del convegno “La sfida dell’integrazione – Multicanalità a misura di gestore”, organizzato da Gioconews a Enada. 

«Questa evoluzione è l'effetto della pandemia di cui non si parla, che ci ha permesso di fare leva su quattro anni di investimenti massicci per dotare i clienti Microgame di strumenti avanzati di coinvolgimento del giocatore e di marketing automation (CRM), consentendo loro crescite a tassi superiori di quelli del mercato. D'altra parte i giocatori sono ormai sempre più indipendenti dal Pvr nel loro comportamento, come testimonia la penetrazione del mobile che arriva all'80% del valore del giocato, e il gioco su device dei punti è sempre più un retaggio del passato».

«La tendenza del momento – ha proseguito - è l’accelerazione dello spostamento di abitudini e consumi dei giocatori, che deriva sia da evoluzioni tecnologiche che da scelte politiche e regolamentari che gravano sul gioco retail. Un quadro già complesso, a cui si è aggiunta la pandemia». Ormai è obbligatorio per gli operatori terrestri puntare alla multicanalità, la cui porta di accesso è il modello pvr. «Ora non se ne parla soltanto, nell’ultimo anno molte aziende si sono convertite e hanno aggiunto alla linea di business del retail anche l’attività di gioco online». La multicanalità è un’occasione per i gestori degli apparecchi? «Sì, ci sono tre modi per entrare nel business. Ottenendo una concessione, operando come skin di un concessionario, oppure fungendo da commerciali per chi ha già una concessione: l’attività è in primo luogo essenzialmente distributiva, sfruttando i punti vendita dove sono installati gli apparecchi per trasformarli in affiliati di gioco online». Ma sviluppare questo nuovo business non risulta immediato né semplice. «Notiamo un fenomeno comune a tutti i gestori con i quali lavoriamo. Tendono a contrattualizzare rapidamente i pvr, ma l'attività dei giocatori non segue allo stesso ritmo». Nota ancora Castaldo: «Nel mondo delle slot machine, l'acquisizione del punto vendita rappresenta il 90% dello sforzo commerciale mentre per l'online tramite è solo il 10%. L'organizzazione commerciale deve evolvere nella mentalità e deve essere formata per attivare i punti e non solo acquisirli. I due momenti essenziali sono l'apertura del conto di gioco e la prima ricarica del conto. Bisogna non solo formare il personale del pvr ma aiutarlo a svolgere queste attività per innescare il volano. Per esempio, si possono adottare varie forme di promozione diretta ai giocatori nei punti, prendendo l’esempio da settori in cui queste azioni di cosiddetto "trade marketing" sono svolte da tanti anni». 

A livello di prodotto, cosa serve per sviluppare queste strategie? «Quando si parla di prodotto, i nuovi operatori che si affacciano all'online tramite pvr pensano principalmente ai giochi e talvolta agli strumenti di back-office per la rete, ma limitarsi a questo corrisponde a logiche ormai vecchie. La piattaforma deve includere, certo, offerte di gioco complete e personalizzabili, nonché gli strumenti per l'affiliazione e gestione dei punti, ma sono ormai imprescindibili due elementi che fanno la differenza: gli strumenti avanzati di marketing per fidelizzare e coinvolgere direttamente il giocatore, nonché know-how e formazione da parte del partner scelto».

Guardando al futuro, Castaldo conclude: «Stiamo sviluppando il pvr 3.0, un modello nel quale si utilizzano gli strumenti più evoluti del marketing online per il coinvolgimento del giocatore in sinergia con la rete terrestre. La missione del punto è affiliare il giocatore e fidelizzarlo con una serie di servizi e attenzioni, mentre gli strumenti della piattaforma fanno leva sulla miriade di dati disponibili per amplificare la relazione con il giocatore, anche mirando a riportarlo nel punto. Così si crea un circolo virtuoso tra relazione personale del gestore e tecnologia. Il successo arriverà a chi sarà capace di intercettare questa evoluzione».

NT/Agipro